【動画】ショップオブザイヤーを多数受賞している「お口の専門店」。歯科医療業界の生の情報を発信し続ける、竹田社長の想いとは。

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2017/05/10

数多くのショップオブザイヤーを獲得している「お口の専門店」さん。歯科医療用品を扱っている会社が、なぜ一般の人を相手にネット販売を始めたのか。自社の強みやメーカーとして新商品を発売し始めた経緯など、多くのお話を伺いました。
今回インタビューさせて頂いた方は、
株式会社P&A 代表取締役 竹田 亨 氏
株式会社P&A 取締役 統括マネージャー 西谷 真紀子 氏
株式会社P&A EC事業部 兼 仕入事業部 チーフ 神谷 昭 氏
の3名です。

歯科医院向けの商品の販売

取り扱っている商材は何ですか?

歯科専売品を主に扱っています。
普通のドラッグストアとか、スーパー向けに販売しているものではなく歯科医院向けの商品です。
歯ブラシ、歯みがき粉、フロス、歯間ブラシ、洗口液など、歯ブラシ一つとっても、一人ひとりの患者さんにあった毛の硬さやヘッドの形状など、いろいろな商品を揃えています。

お口の専門店の強み、こだわり

商品を販売する上での強みは何ですか?

強みは、物売りの感覚でやっていないということですね。
啓蒙活動の一端として、たくさんある商品を、しっかりと嘘偽り無く紹介しています
で、その中でお客さんの知識も高めていただきたいし、お客さんからのいろんなご質問も頂いているし、その中で、ページとか商品をどう見せていくか、どう案内していくか、というところだけですね。

では、どういうところにこだわっていますか?

物を売ろうとすると、ケバくなりますよね。これだけ白くなったよとか、こんだけできますよとか、うちは一切やっていないです。
そうじゃなくて、自分らは当たり前のように知ってること、例えば歯ブラシの細かい違いとか、お客さんはわからない
そのわからなさを、一個一個丁寧に説明しています。

僕達の当たり前は、お客さんの当たり前じゃない。
そこにギャップあるから、どれだけ埋めていってしっかりと説明していけるか。
そこにかかっているんじゃないですかね。
ものを売るっていうことが優先の考え方じゃなくて、本物を目指すっていうのは、本物の情報からしか始まらないですね。
一気に売上をあげようということばかり考えるから、変になるんで。
少しずつ少しずつ確実にやるだけじゃないですかね。商売っていうのは。

スタッフへの指導はどうされていますか

友達に勧められる商品じゃないと、売ったらいけない。物売りは、表面上だけ話す。そうなってはいけないと。
お客さんを友達扱いするのは失礼ですけど、友達に「これ使ってみ」と言えない商品をお客さんに売ったら駄目。一切嘘がない。友達に勧められる商品にしよう。と。
だからこそ、お客さんとも長く商売できると言ってます。

ページ制作や管理、サポート体制について

どのようにページ作成の指示を出していますか?

ページのデザインは、自社デザイナーが0から作成しています。
最初の段階では、デザイナーには自由に設計しなさいと言っています。

その中で気をつけていることは?

商品ごとに、しっかりとページを作り込むことですね。
同じ商品でも、どんどん修正していっています。リニューアルしていってます
お客様から言われたことがあったら、どんどん修正していってます。

ページ作成する上での、ポイントは?

ただ、「売れたら良い」という表現の仕方はしません。
クリーンな情報、必要最低限の情報を入れるようにしています。

キャッチコピーなどはどうされていますか?

キャッチコピーについては、旧薬事法(現医薬品医療機器等法)に則った表現をしています。
旧薬事法で、表現して良い言葉、悪い言葉は商品ごとに代わりますから。
例えば、医薬部外品は、殺菌という言葉を使っても良い、でも雑品になると、除菌のみになるんですね。
うちは、管理薬剤師がいて、不適切なものがないか確認しています。

カスタマーサポートは専任がいるのですか?

お客様対応は、EC部門の全員が対応してます。
お客様と話して、気がつくことが多いですから。
日頃からページを見に行ったり、お客様対応をする中で、身についていくんです。
習うより慣れろという感じですね。

物売りではない。プレゼンターなんです。

どのような想いでネットショップを運営していますか?

自分らは、物売りではないんです。プレゼンターなんです。
歯科専売品と言っても、先生は物販ではなく、治療することが目的ですから、歯ブラシを置いているところが少ないんです。
良いものであっても商品が患者さんに届かない。

人間の三大欲求である、食欲。食事をするのに、歯はとても大切です。
だから、業界にある情報を、ネットを通じて一般の方々に開示しているんです。
情報を開示したなかで、色々と、お客さんにも勉強してほしい。
お客さんに本物の知識を持ってほしい。
自分で勉強して80歳、90歳になるまで自分の歯で食べてほしいと思ってます。
「物が売れる」は、後付になるんですね。

具体的にどのような啓蒙活動をされていますか?

虫歯になると歯が抜けますよね。
日本人の、8割歯周病、9割虫歯と言われています。
8020運動と言って、80歳で20本の自分の歯を残す運動があるんですけど、うちなりに関係したいんですよね。

それには、お客さんに本当の知識を持ってもらう必要があるんです。
自分で自分の口の中のケアをすれば、間違いなく80歳まで20本残りますんで。
神経残しながら、歯を20本残す。
そしたら、硬いもの、沢庵も、りんごでもサクッとかじれますよね。
歯がなくなると、本来食べたいものが食べられなくなるんです。

正しい歯ブラシ、歯磨きについて

ドラッグストアとか、スーパーで売っている商品ではだめなんですか?

「売れたら良い」の発想、コンセプトの歯ブラシでは、プラーク(歯垢、歯についた汚れ)をしっかりと除去できません。
例えば、360度歯ブラシありますよね?あれは、歯には良いですけど、粘膜が傷ついてしまうんです。
アイデア商品ではなくて、先の細い毛で、歯と歯の間や歯と歯茎の間に入っていくような毛がしっかりしたもので、プラークをしっかり除去すれば、虫歯が予防できます。

それと、歯ブラシが硬すぎると、炎症を起こしてしまいます。炎症を起こしているところに、口内の雑菌が入り込みます。
毛より硬いプラークなんて無いんですから、丁寧に、柔らかい毛で、取っていくことが大切です。

どのタイミングで歯磨きすれば良いですか?

食べたら磨こうは駄目なんですよ。
食べるもので歯が酸性になって、専門用語で「脱灰」と言って歯が柔らかくなっているんです。その時点磨くと、歯を削ってしまいます。
唾液の作用で、30~1時間かけて、再石灰化しているんです。そこから磨けばOKです。
あと、歯磨きは、朝起きてすぐが正解
朝、口内の雑菌の量は、う◯ち10g分もあると言われているんですよ。

他にも、一般の人が知らない大切なことを教えてください

まず、マウスウォッシュは使いすぎると、殺菌されすぎて、唾液が出なくなりますね。
あと、爪楊枝もNGです。丸くて硬いから、歯と歯の間に入れると歯間が広がる一方。
一番良いのはフロス。デンタルフロスは256本の糸が寄り合わさって、1本に見えているんです。
歯と歯の間に、糸が256本に分かれて、入り込んでいくんです。
また、あとは、デンタルピックという、楊枝状のものもあります。
二等辺三角錐の形になっていて、歯間の形なので、素材がほぼ、白樺材なので、先端に向かっての繊維が1方向で、歯間に入れたら、木が細くなるので、歯間を広げないから、お薦めです。

会社を起こして、軌道に乗るまで

起業をするきっかけを教えてください

一言で言うと、弾み、もしくは間違いですね。
というのが、この業界に入って、違う会社で同じような仕事をさせてもらっていたんです。
一人で5億、6億売ると。そしたら、会社起こしたほうが良いや。ということで、始めようと。
若気の至りですね。会社の看板で商売させてもらっていたということがわかっていなかったですね。

仕入れができない。ということは販売ができないということがわかりました。頭打ちになったんですね。
関西圏で仕入れられなかったので、関東・東海で分けてもらえるような段取りを踏みながら、どうにかこうにか商売できるようになりました。
そうこうしているうちに、時間が過ぎて、関西圏のメーカーさんとも取引できるようになって、安定的な商売ができるようになりました。
ただ、基が医療業界で、石膏や歯にかぶせる金属や抗生物質であったりとかを販売していたので、いかんせん、市場が小さい。
歯医者さんだけってなると。成長産業ではなく、超成熟産業ですよね。
ここで、10、20年のビジョンが描けないということがわかりましたね。
どうすればよいか?

エンドユーザーをお医者さんとするから駄目なんだと。
その先に、患者さんがいますよね。

となったら、市場が1億2千700万人に一気に広がる。
それまでは、石膏とかもっと専門的なものを売ってたんですが、そこから歯医者さんでしか売っていない、歯ブラシとかを直接売ったら成功するのではないか?と思ったんですよ。

例えば、大手メーカーの歯ブラシというは、ドラッグストア向けと、医療向けの歯ブラシを売っています。
医療向けの歯ブラシは、ドラッグストアでは売っていないんです。
先生や衛生士さんが、患者さんの口の中を見て、合う歯ブラシを見つけている。

けど、一般のドラッグストアは売り場に人が立っているわけではないので、行った患者さんが自分で選ばなきゃいけない。
なので、ベストなものに当たるわけがない。

というのがあって。
それと、患者さんが治療中のときは良いんですよ。窓口に行って歯ブラシ買えますから。歯磨き粉も買えますから。
治療終わって、歯ブラシ歯磨き粉買うかというと、まず行かないでしょうね。
また触られそうだから。治療されちゃうからね。
そういう意味で、かなりの患者さんが我慢しているのではないかと言う状況は、なんとなくわかっていたんです。

それを、手軽に手に入れやすい状況を作ろう。

自分のところが儲けるためではなくてね。
・・・うちは先生に販売するのがメインの商売なんで、先生の邪魔をすることはやりたくないんですね。
ということは、先生と同じ値段で、売る。これを、守ろうと。というところでネット販売を始めたんですよ。

ネットで売り始めてどうでしたか?

それが、やっぱり的を射ていたんでしょうね。
始めて1か月後に、月商100万円超えていますんで。
これをお客さんにしっかりと伝えていけば、しっかりと需要あるんだということがわかりましたね。

今、取り組んでいること、今後について

今目指しているものは?

今までは、仕入れて、売る。ディーラーです。
これからは、メーカーディーラーになろうとしてます。
自分のところでも商品を作ろうと。こだわり抜いたものを作ろうと。
自分ところの実力で、本物の知見と、物があるから、できることです。

メーカーとして第一弾、昨年販売された艶白について教えてください。


歯ブラシも去年に、「艶白」というシリーズで出させていただきました。
何をこだわったかというと、「純日本製」
純日本製は、国内に無い。
国内にあるのは、最終行程さえ、日本で行えば日本製とうたえるから、素材とかは海外製。
海外製でも、はっきり行って、品質はほぼ変わらないんです。
変わらないなら、「安いので良いやん」と思うでしょ。
駄目なんですよ。日本製にこだわりたいんですよ。

うちの歯ブラシは、東レの毛を使っているんです。
こだわらなくて良いんですよ、本当はそこ。でも、こだわる。

通常の歯ブラシは、耐熱温度、60度〜80度なんです。でもうち(艶白)は、100度なんです。
歯ブラシほど汚くなるもの無いでしょ。だから、煮沸消毒できるように。熱湯消毒できようにと、100度にしてるんですよ。

今どき、煮沸消毒とか熱湯消毒するとこ少ないです。マウスウォッシュで殺菌すれば良から。それでどうにかなるんです。
ですから、ここも80度で良い部分を、あえて100度にしているんですよ。高くなるだけなんですよ。原価が。

それともう一つが、市販の歯ブラシで、殺菌済みの歯ブラシって無いですよ。
だから、うちがやるのは、紫外線殺菌したやつを、しっかり袋に封入してます。

ようはこういうことから、全部こだわっている。だから、しないで良いことたくさんやってるんです。

友達にすすめられるものをうちは商品化していきたい。
大手メーカーさんとは目指している方向性が違います。

現在歯みがき粉を開発中と聞きましたが

通常の歯磨き粉だけではなく、特化した歯磨き粉をしっかりと揃えて、患者さんの口腔内の状況を聞きながらおすすめしたいと思っています。

商品開発で苦労されていることは?

歯磨き粉を作るんですけど、一緒に作るメーカーさんは悲鳴を上げています。
妥協すること無くやっているから。
普通、有効成分が、2個とか、3個とか入っているんですけど、うちはそれ以上入れているんです。
日本最大手のメーカーでも、前例がないから、苦労しているんです。

最後に、多岐に渡る仕事こなしている西谷さんにお伺い

どのような業務を行っていますか?

あらゆる業務の統括を行っています。最終チェックが仕事です。会社のミッションや想い、社長が話した内容は全て頭のなかに入っています。
主に、部門長に対しての指示出しを行っています。
歯磨き粉、歯ブラシの新商品開発、輸出入に関してとか、歯医者関係の営業も全て統括しています。

多くの業務をこなすコツはありますか?

コツとかではありませんが、歯みがき粉一つにしても、歯ブラシ一つにしても、メーカーディーラーという立場に今から変わろうとしていっているので、全部が初めてということが結構あるんです。
そういうときは、統括という立場ですが、逆に、現場の人に教えてもらいながら、必死でやっています。

 

お口の専門店

お口の悩みから気になるケアグッズまで、歯科専売品を多数取り揃えています。

株式会社P&A 代表取締役 竹田 亨氏 プロフィール

好成績だった営業の仕事を辞め、同業界である歯科業界のディーラーとして独立。会社の看板なしでは仕入れすら難しく、順調な滑り出しとは行かなかったが、地道な営業活動により軌道に乗る。現在は、業界に存在する全商材を扱っており、近年その立ち位置を自覚し、歯科業界の情報発信基地として歯科業界のみならず、一般消費者に対しても情報提供をしている。
「売れたら良い」ではなく「正しい情報と正しい知識」「医療業界の生の情報」をネットを通じて早く正確に発信し続けることを責務とし、80歳で20本の自分の歯を残す8020運動にも参画し、一般消費への啓蒙活動を行っている。
また、歯科医療業界の知見を駆使し、こだわり抜いた商品の開発も行っている。

株式会社P&A 取締役 統括マネージャー 西谷 真紀子氏 プロフィール

2005年2月1日入社。入社当時は、5名ほどの社員しかおらず、全国の歯科医院様からの電話やFAXでの受注対応から出荷までを行う。
程なくして、歯ブラシや歯磨き粉など予防歯科製品のネット販売を開始。
その後、仕入れなどを経験した後、デンタル事業部のマネージャーに昇格。
EC事業の急激な伸びや人手不足などもあり、EC事業の企画等様々な業務を経験。
2012年9月取締役 統括マネージャーに就任。
2016年には自社オリジナルブランド艶白歯ブラシシリーズを販売。
現在では80名程のスタッフと共に、口腔内ケアに対する正しい知識や情報を発信している。

株式会社P&A EC事業部 兼 仕入事業部 チーフ 神谷 昭氏 プロフィール

2013年6月3日入社。ワーキングホリデーで1年間カナダに滞在後、ご縁があり、就職。入社直後は歯科医院への営業を行っていた。
EC事業部の人手不足だったこともあり、「車の運転が苦手」という理由で、EC事業部に異動という異例の経歴。
amazonを担当した後、EC事業部のチーフへと昇格。
近年では自社ブランド開発にも力を入れており、多数のこだわりを持った商品発売に向けて動いている。
また、海外への抵抗がないと言う理由から、中国人社員と共に中国出張も増えており、現地にて質の良い商品の調達も行っている。

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